お客様から見込み顧客の紹介がもらえ続けるためのポイント3つ

お客様から見込み顧客の紹介がもらえ続けるためのポイント3つお客様から見込み顧客の紹介がもらえ続けるためのポイント3つ

多くの営業にとって大事な「顧客紹介」において、どういった考えが重要になってくるのか説明しています。

お客様から見込み顧客の紹介をしてもらえた時、とても嬉しくなりませんか? そこには、「お客様が誰かに声をかけてくれた」、「その誰かが行動してくれた」 のような簡単では無いことが起こったことへの感謝の感情も強くあるのでは無いでしょうか。 多くの営業は「顧客紹介」を増やす努力は当たり前に行なっています。 しかし、現状は下記フレーズ「周りで困っている方はいませんか?いたら紹介してください」を伝えてあとは祈るのみ!そういう方もいらっしゃるのではないでしょうか。 それでは、「誰にも声をかけない」「声をかけられても行動しない」なんてことになるでしょう。そこで今回は、どういう時に人は紹介をするのかをお伝えします。

<その1>紹介=感動のシェア

「人を紹介してください」と言われたら、どのようなことを考えるでしょうか。 自分へのメリットはあるのか、誰に声をかけようか、なんて言おうか、、、、 多くの方は、「人を紹介すること」に慣れておらず、戸惑ってしまうのが現状です。 では、例えばですが「好きな映画の感動シーンを人に伝えてください」と言われたら、いかがでしょうか。 親しい中の友人などであれば、何もためらわずにその映画のことを語ることができるでしょう。その時、なんて言おうか、、、自分へのメリットはあるのか、、と考えないはずです。 この例のように、「自分が感動した体験」は最も人に伝えやすいため、「誰にも声をかけない」なんてことを限りなく減らせるのでは無いでしょうか。まずは、紹介=テクニック/メリットという考えを捨て、感動をいかに与えれるかが紹介に繋がると信じましょう。
お客様から見込み顧客の紹介がもらえ続けるためのポイント3つ

<その2>どうやったら感動を作れるか

感動はどうやったら生まれるでしょうか。それは、「事前期待」を上回る「事後実感」が必須と言われております。ガスの営業であれば、最初のコンタクトから契約までのあらゆるタイミングにおいて、お客様は「事前期待」と「事後実感」を繰り返しています。営業マンへの期待といっても、「話がわかりやすい」「時間を守る」2点さえ満たしていれば、少なくとも「期待通り」と思って貰えるでしょう。しかしこれでは、顧客満足を生み出せても、顧客感動は起こりません。これに加えて「親しみやすい人柄」「連絡が早い、マメ」「清潔感」などのちょっとしたことや、さらには「ガス以外の悩みを解決する」「話が面白い」などができると、さらに感動は生まれるでしょう。

<その3>紹介フレーズを持つ

これで「お客様が自然と誰かに声をかける」準備は整いましたね!十分に顧客感動を作ることができていれば、もしかしたらどんどん声をかけてくれるお客様もいらっしゃるでしょう。しかし、中にはどうやって伝えようか、いつ伝えようか、を考えている内に忘れてしまう方もいらっしゃることでしょう。それを防ぐには「こうやって伝えてほしい」「こう言われたらこうしてほしい」と具体的にお願いすることが重要です。指示が具体的すぎると不信感に繋がりそうと思いましたか?安心してください、すでに感動を作ることができていれば、指示が具体的であることの不信感よりも「やり方考えるめんどくささ」の方がやる気を無くす大きな理由になります。5w1hを中心に一覧表などを作ってあげ、このタイミングがもしあったらこうしてください!を伝えることができれば、紹介がどんどん増えること間違いなしでしょう。下記、具体例の一覧を載せておきます。こちらはあくまで参考例なので、ご自身のスタイルに合わせて加工して使ってくださいね!

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