顧客紹介を貰い続けるために大事なこと3つ

顧客紹介を貰い続けるために大事なこと3つ顧客紹介を貰い続けるために大事なこと3つ

営業にとって大事な「顧客紹介」を「なんとなく」行なってしまっている方のために大事なポイントを解説します。

お客様から見込み顧客の紹介をしてもらえた時、とても嬉しくなりませんか?
そこには、「お客様が誰かに声をかけてくれた」、「その誰かが行動してくれた」 のような魅力が伝わった結果の行動をしてくれたことへの感謝もあるのではないでしょうか。
営業職に従事している人であれば、「顧客紹介」を増やす努力は当たり前に行なっていることでしょう。1件ずつアプローチするよりもずっと効率的ですよね。
しかし、現状は
・「周りで同じように困っている方はいませんか?いたら紹介してください」
とだけ伝えて、あとは連絡を待つのみ!
・連絡を待っても来ないので、後追いの連絡をして「また探しておきます」と流される、、、、
そういう方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで今回は、どうすれば見込み顧客を紹介してもらえるのか。どうすれば紹介のための行動をしてくれるのか。 お伝えしていきます。

<その1>紹介=感動のシェア

「人を紹介してください」と言われたら、どのようなことを考えるでしょうか。
自分へのメリットはあるのか、誰に声をかけようか、なんて言おうか、、、、 多くの方は、「人を紹介すること」に慣れておらず戸惑ってしまうのが現状です。
では、例えばですが「好きな映画の感動シーンを人に伝えてください」と言われたら、いかがでしょうか。
親しい中の友人などであれば、何もためらわずにその映画のことを語ることができるでしょう。
この例のように、「自分が感動した体験」は最も人に伝えやすいため、「誰にも声をかけない」なんてことを限りなく減らせるのでは無いでしょうか。
まずは、紹介=テクニックやインセンティブという考えを捨て、感動をいかに与えれるかが良質な顧客紹介に繋がると信じましょう。
顧客紹介を貰い続けるために大事なこと3つ

<その2>どうやったら感動を作れるか

感動はどうやったら生まれるでしょうか。それは、「事前期待」を上回る「事後実感」が必須と言われております。
ガスの営業であれば、最初のコンタクトから契約までのあらゆるタイミングにおいて、お客様は「事前期待」と「事後実感」を繰り返しています。営業マンへの期待といっても、「提案内容が良い」「話がわかりやすい」「時間を守る」の3点さえ満たしていれば、少なくとも「期待通り」と思って貰えるでしょう。
しかしこれでは、顧客満足を生み出せても、顧客感動は起こりません。これに加えて、「お得感の演出」「親しみやすい人柄」「連絡が早い、マメ」「清潔感」などのちょっとしたことや、さらにはガス以外の悩みを解決することができると、さらに大きな感動が生まれ、自然と人に話したくなるでしょう。
簡単に見えて難しいことも多いですが、できない人が多いとそれだけで感動は生まれやすくなります。
明日から会うお客さんには「この人なんか良い」と思われるよう、何か一つでも実践して見てはいかがでしょうか?

<その3>紹介フレーズを持つ

これでお客様が自然と誰かに声をかける準備は整いましたね!
十分に顧客感動を作ることができていれば、もしかしたらどんどん声をかけてくれるお客様もいらっしゃるでしょう。
しかし、中には「なんて言ったら良いんだろう」「どのタイミングで言ったらいいんだろう」と考えている内に、忘れてしまう方もいらっしゃることでしょう。それを防ぐには「こうやって伝えてほしい」「こう言われたらこうしてほしい」と具体的にお願いすることが重要です。
紹介させるための指示が具体的すぎると不信感に繋がりそうと思いましたか?安心してください、すでに感動を作ることができていれば指示が具体的であることの不信感よりも、「方法を考えるめんどくささ」のほうがやる気を無くす原因になります。
5w1hを中心に一覧表などを作ってあげ、このタイミングがもしあったらこうしてください!を伝えることができれば、紹介がどんどん増え、見込み顧客数の不足に悩まされることはなくなりますね!

あわせて読みたい関連記事