プロパンガスの営業が知っておくべきインターネットユーザーの心理

インターネット集客は今や一般消費者向け商品やサービスの提案方法として、多くの企業が導入しております。
楽天などの通販サイトや食べログなどの予約サイトを普段使っていて、インターネットサービスは便利だと感じることもあるのではないでしょうか。
電気や都市ガスなどのエネルギー契約市場においてもネットでの契約が当たり前になっていますが、プロパンガスの場合はどうでしょうか？
物件を実際に確認し、お客様に対面で契約内容の説明が必要なため、インターネットは相性が悪い、、、という見かたもできるでしょう。
しかし、だからといって営業プロセスのすべてにインターネットが使えないわけではありません。
見込み顧客の中にはインターネットで情報を知り、それによって初めて行動に移す方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで今回はインターネットで情報を集める方達はどんな人たちなのかを確認し、普段の営業活動に役立てましょう！

普段飛び込み営業をしていて、どれだけうまく提案できたと思ってもはっきりしない理由でなかなか動かないお客様はいらっしゃいませんか？
そういった方の多くは、「冷静に考えずに行動して失敗したら嫌だな」「誰かに相談してから決めたいな」「他にももっといい条件があるんじゃないか」などの漠然とした「不安」から自分の決定に自信を持てず、今一歩踏み出せない状態になっていると考えられます。
また、インターネットの普及によりいつでも簡単に「検索」し、あらゆるものを「比較」できる世の中になったため、１つの選択肢から物事を判断することが難しくなってきたと言えるでしょう。
どれだけ営業マンのトークや提案が良くても、検討材料が不十分では行動できない方はこれからもさらに増えていくのでは無いでしょうか。

もちろん飛び込み営業で即決できるお客様もいます。
日頃からガス代のことを気にしていたり、インターネットなどで調べて事前に検討をしていた人などはしっかりメリットさえ訴求できれば行動してもらえるでしょう。
しかし、そうではない人からすると、自社商品を勧める営業からの情報だけで判断することは難しく、第３者の情報や意見を求めて行動すると考えられます。一般的なターゲット層の方であれば、近所の知り合いに聞くか、インターネットで検索をするでしょう。
その時、他に安い会社があることを知ったり、いい口コミが集まったサイトをみかけたら、どのような行動を起こすでしょうか。
お客様がサービスを契約する前には、必ず検索や比較というプロセスを経るので、それをすでに完了したお客様だけにアプローチできるとしたら最も効率的ではないでしょうか？

「ネットで会社を決める人は他に安いとこがあればまたすぐ切り替わるんじゃないか、、、」
確かに、比較から契約まで全てネット完結した場合、どれぐらい安いかでしか会社を選べない傾向が高まるため、もっと安い会社があればすぐにまた変わる可能性は考えられます。
しかし、一度対面で話をしてからお客様が安心した状態で契約をすれば、担当者の人柄や提案内容が差別化になるため、条件だけで会社を決めたことにはならなくなります。例え契約後により安い条件の提案があったとしても、一度信頼した頼れる人としてまずは相談していただけるようになるでしょう。
お客様に長く使ってもらうこと、そのために営業マンの労力を使うことこそがプロパンガスの顧客開発において重要ではないでしょうか。